El campo de la psicología siempre ha estado muy presente en el mundo de las ventas. Al fin y al cabo, conocer bien al ser humano, cuáles son sus motivaciones y necesidades es absolutamente fundamental para todo vendedor.
El auge y la fama que han tenido autores como Daniel Goleman han puesto en el foco de todas las escuelas de negocio y departamentos de personas de todas las grandes empresas, conceptos como Inteligencia emocional, Escucha activa, o incluso, Neuronas espejo.
Goleman en su famosísimo libro publicado en 1995 Inteligencia emocional, apoyándose en algunos estudios, venía a afirmar que el éxito de una persona venía determinado en mayor medida por dicha inteligencia emocional, que por el cociente intelectual. Es decir, se cambiaba el paradigma occidental clásico que atribuía a lo racional la vara de medir del éxito personal y social.
Este cambio de paradigma, sin duda, influyó en la manera de gestionar a las personas en los entornos laborales y por supuesto también en la manera de entender la relación de las empresas con sus clientes.
Grosso modo, Goleman define la Inteligencia emocional en torno a cinco factores:
1- Conocimiento de las propias emociones
2- Capacidad de controlar las emociones
3- Capacidad de motivarse a uno mismo
4- Reconocimiento de las emociones ajenas (Empatía)
5- Habilidades relacionales
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